Търговец или мениджър?
От Явор Янкулов в петък, септември 19 2014, 12:35 - Мениджмънт - Постоянна връзка
Преди години в Софийския университет, вече не помня на кой етаж, имаше една до друга две тоалетни. На едната пишеше “МЪЖЕ”, а на другата “ПРЕПОДАВАТЕЛИ”. Стоя аз пред тях, хем мъж, хем преподавател и се чудя в коя да вляза. И в крайна сметка, кое е водещото в мен – мъжа или преподавателя? Ако се направя на мъж, дали няма да се мина, пропускайки (да не повярваш) по-луксозната даскалска тоалетна? Сложно и трудно решение. А трябва да побързам, защото... нали.
Сещам се за тази история много често, работейки с мениджъри-търговци. Нормалната практика е, когато ви трябва мениджър на един търговски екип и искате да разчитате на хора, които вече познавате, да повишите най-добрия търговец в мениджър. И правилно – така и трябва да се постъпва.
Обаче! Какви проблеми следват от това?
На практика не е задължително да имате проблеми. Може новият мениджър, а до скоро успешен търговец, да се справи с предизвикателството, както е модерно да се казва. Но ако не успее? А практиката показва, че много често успешните търговци не стават добри мениджъри? Тогава сте ударили две греди едновременно – имате си кофти мениджър, а сте загубили добър търговец. Честито!
Защо се получава така и най-важното, как да го избегнем на практика?
Нека започнем със “Защо се получава така?”
Да приемем, че има три равнища в мениджмънта. В продажбите те най-често са:
“Нисш мениджмънт” – решава оперативни задачи, управлява 2-10 търговеца, отговаря за определена територия, група клиенти и пр.
“Среден мениджмънт” – работи по тактически задачи, отговаря за 10-30 и повече търговци, отговаря за продажби в голяма територия, работи в тясна връзка с производството и/или маркетинга и пр.
“Висш мениджмънт” – работи по стратегически задачи, изпълнява роля на Търговски директор, Национален мениджър продажби и пр.
До тук всичко е ясно, нали?
Всеки мениджър (трябва да) притежава 3 основни групи умения:
1. Технически умения. Това са основните търговски умения, умения за водене на базови търговски преговори, познаването на продуктите, познаване принципите на работа с клиентите, умение да шофира, да носи тежко, да носи на бой и пр. Тези умения са най-важни на първото мениджърско ниво. Там учим другите хора да бъдат добри търговци и тези умения са ни най-необходими. Заради тези умения, хората в екипа ни приемат за експерти и мениджъри. На “нисшите” мениджъри, техническите умения са най-необходими (в сравнение с другите мениджърски нива). Средният мениджър също има технически умения, но вече рядко ги използва, а и не това се очаква от него. На висшият мениджър пък почти не му трябват (като изключим боя).
2. Концептуални умения. (Ама как ви изненадах с труден термин?) Така е, на висше мениджърско ниво нещата са, или поне трябва да изглеждат СЛОЖНИ. Какво означава концептуални умения? Две прости за обяснение, но трудни като практически умения неща:
Първо, способността да мислим от различна гледна точка. Висшият търговец-мениджър трябва да мисли като маркетолог (без да е такъв), като финансист (пак без да е такъв), като редови търговец (някога е бил такъв), като потенциален клиент и пр. С една дума, той трябва да е много хора едновременно. (Медицинският термин за това е “шизофрения” – справка на 4-ти километър в София). Но в мениджмънта така трябва. Пада им се на висшите мениджъри!
Второ, способността да прогнозира, да предвижда бъдещото развитие на ситуацията, да мисли стратегически. Това е ясно и няма да го обяснявам.
На висшите мениджъри, концептуалните умения са им най-необходими. Заради тях те биват успешни или неуспешни. Те са най-важните.
3. Умение да работи с хора. Това умение е еднакво важно на всички мениджърски нива. Това на практика е самия мениджмънт. Добрият търговец често е егоист, състезател, личният успех го мотивира, обича да побеждава. Добрият мениджър често е същото, но го прави по различен начин – чрез другите хора в екипа. Това, че един човек е добър търговец не означава, че ще бъде и добър мениджър на търговски екип. Но може да се научи.
Така стигаме до същинският въпрос:
Как добрият търговец да стане и добър мениджър?
Не става само с ядене – трябва и акъл!