Преди няколко месеца, на среща с “млади мениджъри” ги попитахме, какво си мечтаят да получат като “бонус” от компанията за която работят. Най-много овации събра идеята на млад маркетинг специалист: “Искам да бъда командирован за 1 месец в Прага”!
Попитахме: “Не е ли по-добре да получаваш заплата, която да ти позволи 1 месец екскурзия в Прага?”
Последва бурен смях и отговор “Е-е, не е същото!”

Преди време, като съвсем начинаещ търговски мениджър, управлявах верига от малки търговски обекти – 15 на брой. Приятни спомени за кошмарни събития. Имах “екип” от 45 служители, които трябваше да мотивирам – разбирайте да намеря и задържа на работа за възможно по-дълго време при “средно добри” условия на труд. Налагаше ми се непрекъснато да търся нови и нови хора, които да въвеждам в работата. Огромни усилия, но ми дадоха безценен практически опит. Разбрах, че трябва не да се опитвам всеки месец да намеря нови служители, а трябва всеки месец отново и отново да се опитвам да задържа старите. Запитах се: “Защо вече не искат да работят “старата” работа и мога ли да им предложа “нова”?”.

motivation.gifИ така, как работи мотивацията? Нека разгледаме един пример...
Гошко започва работа при нас (или при Вас, ако толкова много го искате) като ТП (търговски представител). Той иска да получава 350 лева* и да има фирмен GSM. Това е желаното от него “възнаграждение” и по една случайност ние сме готови да му го дадем. И двете са важни за него – парите му дават известна свобода – все пак той е мъж на 24 и стига го е издържала мама, а “тутурутката” е за престиж. Вярно, има си и своя, но друго си е да е “фирмена”. Това са ценните за него неща към днешна дата.
Посоченото по-горе в мотивацията се нарича “валентност” – ценните за даден служител неща в определен момент.
За да получава заплата от 350 + тутурутка, Гошко трябва да продава по 350 бройки от нашият продукт “Х”. Това се нарича “резултат”.
Гошко разбира това. (Сигурен съм, че до тук всички го разбрахме). Той иска да продава 350 бройки. Даже е готов да продаде 400 за да получи 400 лева. Но възниква един проблем!
Проблем: За да продаде 350 бройки Гошко трябва да положи ГОЛЯМО УСИЛИЕ. “Средният наш търговец” трябва да посети по 8 клиента на ден, 22 работни дни в месеца, за да продаде 350 бр. Гошко обаче е нов. Той няма опит, а клиентите не го познават. Той трябва да посети по 12 клиента на ден, 25 работни дни в месеца, за да постигне резултата на “средния търговец”. А него го мързи.
Той иска парите (и тутурутката), но не е склонен на ГОЛЯМОТО УСИЛИЕ.
За съжаление Гошко разбира това едва след 1-2 месеца. За още по-голямо съжаление – ние също. А вече сме похарчили доста средства, време и нерви за да “въведем Гошко в работата”. Гошко си тръгва. За щастие за утре имаме интервю с Пешко. Дали ще имаме повече късмет с него?

  • Малко пояснения - статията е писана през 2006-та година, затова не се учудвайте на заплата от 350 лв. и смешни изрази, като тутурутка :)